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发布者:媒介联盟 发布时间:2019-04-30

情景A:你打算去剧院看一场演出,准备到现场买票,票价是100元,在你到达剧院的时候,发现自己丢了100元现金,你是否会买票看演唱会?

情景B:你打算去看一场演唱会,你花了100元已经买好票,在你到达剧院的时候发现票丢了,如果你想看演出,必须再花100元买票,你是否会买票?

请告我你的答案。

这是心理学家做的一项实验,来看看最终的实验效果:

实验表明:

参与场景1调查的183人中,88%的人选择继续买票看电影。

参与场景2调查的200人,只有46%的人选择买票看电影。

在本质上都是丢了100元和要额外花100元,为什么人们的选择会有那么大的差距呢?

场景1中,你会认为丢的钱和买票的钱,是两回事。丢钱的是“现金账户”,这个账户不会影响要买票的“娱乐账户”的预算,所以大部分人会通过“娱乐账户”支出100元,买票看电影。

在场景2中,你已经通过“娱乐账户”支出了100元,再去买一张票,你心里会认为“娱乐账户”一共支出了200元,看这场电影要花200元。

这就是心理学上有名的“心里账户”效应。

每个人生活中都有很多账户,家庭日常开支账户、孩子教育账户、自我提升账户、爱情账户等等,每个账户的存入开支比都是不一样的,有些账户存入多开支少、另外有些账户则是存入少而开支多。

你可能会问,老关这和我们营销卖货有什么关系呢?

我告诉你,有关系,而且很大!!

逛街,还是网上浏览,你自信自己可以合理的控制自己的预算,但在导购的“劝说下”,你仿佛中了“魔咒”一般,就是买买买。

舒肤佳的“爱心妈妈,呵护全家”,本来是买块肥皂,从日常生活账户支出点钱就可以了,但让人感觉是在呵护全家健康时,支出的心理账户就转移到家人健康账户了,为了健康,贵一点就贵一点咯。

都是卖巧克力,为什么哈根达斯那么贵?因为“爱她,就送她哈根达斯”,把其从家庭日常开支的账户转移到爱情账户中,即把自己食用的功能性食品,重新定位成赠与爱侣代表自己爱慕之意的情感性产品,溢价提高了数倍。

所以商家要懂得如何把商品从消费者存入开支比高的账户,转移到存入开支比低的账户。

我给你方向,帮助你掌握这个方法:

卖红酒:

买一瓶酒,你买来自己喝的预算可能是500元,但是送给他人的预算可能是1000元。可以引导客户将某产品放入高预算的心理账户中,让客户心甘情愿地消费更多。甚至针对消费额高的老用户,引导充值几千块买酒,会给予很大的折扣,成为会员,这样客户感觉不是在消费,而是在投资,大大提高了心理收益,感觉喝酒是占了很大的便宜(一边喝酒一边赚钱)。

卖课程:

学习一项技能,你自己琢磨,可能很难坚持,抓不到重点,学的很慢,效果也不好,最后悻悻的放弃,但是牛人就不一样,帮你总结,帮你闭坑,学起来飞快。

如果你是一个愿意学习的人,应该投资点课程,跟人学,比你自己捧着书本学的要快很多。因为牛人就是知识载体,知识已经被他们像买菜一样,买回来洗干净切好,已经搭配和配料好,跟他们学,更省时间。

人们并不会追求理性效用的价值最大化选择,而是追求感觉上的满意最大化选择,所以想办法让他们在感觉上满意。



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